Воронка продаж в amoCRM, как настроить и пример

Воронка в amoCRM состоит из этапов, а сделка в ней выглядит карточкой. Менеджер перетаскивает карточку с этапа на этап по мере продвижения клиента к покупке. Так вся команда видит, на каком шаге находится каждая сделка.

При создании аккаунта amoCRM сама добавляет стандартную воронку с базовыми этапами. Её можно полностью изменить под свой процесс.

Кроме обычных этапов, в воронке может быть этап «Неразобранное». В него попадают новые заявки из подключённых источников, например форм и мессенджеров. Включает этап администратор в настройках воронки. Если он выключен, новые заявки сразу попадают на первый этап воронки.

Воронку настраивают в режиме редактирования, где этапы добавляют, переименовывают, переставляют и удаляют.

1. Откройте раздел «Сделки».
2. Нажмите «Настроить» в правом верхнем углу.

В этом режиме доступны четыре действия.

• Чтобы добавить этап, нажмите «+».
• Чтобы переименовать этап или сменить его цвет, кликните по нему.
• Чтобы поменять порядок, перетащите этап мышью.
• Чтобы удалить этап, перетащите его в корзину в правом нижнем углу.

Этапы «Успешно реализовано» и «Закрыто и не реализовано» удалить нельзя. Их можно только переименовать.

После настройки создайте сделку кнопкой «Новая сделка». Она появится в воронке, и дальше её перетаскивают между этапами.

Называйте этап по результату, то есть по тому, что со сделкой уже произошло. Справка amoCRM приводит примеры: «Отправлено КП» (КП означает коммерческое предложение), «Договор подписан», «Предоплата получена».

Ниже авторские примеры для сравнения, в справке их нет.

Хорошее название не оставляет вопроса, на какой этап ставить сделку. По названию «Счёт выставлен» руководитель без звонка видит, что этот шаг пройден, а «Выставление счёта» может означать и «готовим», и «уже готово». Если менеджеры спорят, куда перетащить карточку, название нужно уточнить.

Ниже учебный пример для компании, которая устанавливает окна. Он показывает принцип и не входит в рекомендации amoCRM, а этапы вашего бизнеса будут другими. Воронка состоит из семи рабочих этапов и двух финальных.

В примере использованы два приёма.

1. У каждого этапа есть понятное следующее действие менеджера.
2. Два финальных этапа закрывают воронку с обоих исходов, сделка либо реализована, либо нет.

Для старта хватит и сокращённого варианта, например «Заявка принята», «КП отправлено», «Предоплата получена» и два финальных этапа. Остальные этапы добавляйте, когда сделки начнут надолго задерживаться на одном этапе.

Если у компании несколько направлений, например продажа и сервис, у каждого заведите свою воронку. Этапы у направлений разные, поэтому в одной воронке их неудобно совмещать.

1. Откройте «Сделки» и нажмите «Настроить».
2. Нажмите на название воронки в левом верхнем углу.
3. В открывшемся списке добавьте новую воронку или измените существующую.

Перед удалением воронку нужно очистить.

• Удалите или перенесите все сделки, включая закрытые. Найти закрытые сделки помогает фильтр по этапам «Успешно реализовано» и «Закрыто и не реализовано» или пресеты «Успешные сделки» и «Нереализованные сделки».
• Проверьте «Неразобранное». Заявки могут храниться там, даже если раздел отключён.

Когда воронка пуста, удалите её.

1. Откройте «Сделки» и нажмите «Настроить».
2. Откройте список воронок.
3. Нажмите значок редактирования.
4. Выберите значок корзины.

Восстановить воронку после удаления нельзя.

Удаление отдельных сделок описано в статье Как удалить и восстановить сделку в amoCRM.

Работу воронки проверяют по отчёту «Анализ продаж» в разделе «Аналитика». Он показывает, на каких этапах сделки движутся и где теряются, и состоит из двух графиков.

• Воронка по этапам. Это количество сделок на каждом этапе, число переходов между этапами и потерянные сделки.
• Конверсия. Это процент перехода между этапами, где первый этап принят за 100%. Анализ идёт по числу сделок или по бюджету.

Кроме графиков, в отчёте есть средняя продолжительность сделки и прогноз продаж. Данные можно отфильтровать по периоду, ответственному менеджеру и воронке.

Справка по настройке воронки советует регулярно смотреть конверсию и длительность этапов. Для учебной воронки это значит следующее. Если после этапа «Замер проведён» заметно меньше сделок доходит до «КП отправлено», стоит проверить, как быстро менеджеры готовят предложение.

Что менять, зависит от того, что показывает отчёт. Это практические советы автора, в справке их нет.

• Много сделок задерживается на одном этапе, например на «Договор подписан». Выясните у менеджеров, что мешает двигать их дальше, и добавьте для этапа задачу со сроком.
• Много сделок уходит в «Закрыто и не реализовано». Записывайте причину отказа в примечании и пересмотрите этапы перед отказом.
• Менеджеры по-разному ставят сделки на этапы. Уточните названия, см. раздел «Как назвать этапы».

Если встроенного отчёта мало, показатели по этапам считают виджеты, например Время нахождения сделки на этапе от ROCKET. Другие варианты есть в подборке Отчёты и дашборды для amoCRM.

Столбец «Следующее действие» из таблицы можно превратить в автоматику. Задачи и смену этапа при переходе сделки настраивают в Digital Pipeline. Порядок настройки описан в статье Digital Pipeline в amoCRM, а решения для сложных сценариев можно сравнить в подборке Триггеры и автоматизация воронки в amoCRM.